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十五个亚马逊的中小卖家成长问题

一.中小卖家在亚马逊上能有“活路”吗?什么样的中小卖家才有机会在这个平台活下去呢?

1.中小卖家的优点是规模小,营销方式灵活,对客户的服务到位。规模小,成本可控性强;营销灵活,选品灵活,挑好卖的去玩;客服到位,因为出货量不是很大,所以可以针对不同客户做定制化服务,从而提高客户的忠诚度。

2.酷鸟建议中小型卖家,先从做单一类目开始,由浅到深,完了以后就开始拓展类目,增加帐号。当然在刚开始的六到九个月,你的日子会过得非常困难,因为每天的订单都不会很多,很容易令你丧失信心。这段时间一定要坚持,熬过去就好了。在这期间,你可以通过不断的优化产品,把平台的规则和技巧都掌握好。

二.在刚开始做亚马逊的时候,您遇到的最大困难是什么?

最大的困难,是我不懂他们平台的规则。还有就是动不动就被投诉侵权,不是亚马逊给我发,就是其他卖家给我发,这是很头疼的一个问题。这件事情促使我去做一个“伪品牌”,我也希望自己将来能给“跟卖”我的人发警告。

三.刚开始的时候是做“跟卖”的,请您详细介绍下当时您是如何做“跟卖”的?

1.在亚马逊上做跟卖,只需要进到产品页面,在右边有个地方写着“New & Used”的链接,点击进去,在页面的上方会有一个写着“Sell Yours”,点击进去,然后就填你的SKU和数量,还有价格,这样就完了,整个过程弄好都不到5秒钟!

2.做了跟卖之后,要看你跟卖的人怎么样,如果是大卖家,他们很懂规则,第一次他们会很友好地发给你警告,他们自己发的,如果你不听,他们就发第二次,第二次你也不理他,那么第三次就直接叫亚马逊把你的Listing给拆掉了。

四.做了“跟卖”之后,曾经遭到投诉,这样的投诉给您带来了哪些“打击”?您又是如何应对的?

1.我在亚马逊做“跟卖”受到投诉,遇到最大的打击是:一个月内侵权三次后,账号被永久性冻结了,想再开都没有办法,这个身份也给我废了。如果说,你这身份在美国注册账号侵权,同时也开英国站,那么英国站点的帐号也会受到关联的。所以侵权的问题,必须好好地、小心地去处理,否则的话很容易出问题。

2.我更会去问为什么我会侵权,侵在哪里,有什么问题,也是在这样一个个失败的经验里面,总结出亚马逊对于品牌的保护意识很强。一个品牌的创立不是很容易的事情,要考虑得很细,比如品牌的定位,客户群体,等等,但我必须要遵守这个游戏的规则,所以我所考虑的问题就是怎么把成本控制在最低,同时可以满足亚马逊的品牌保护条件,也就是我们常说的伪品牌。

五.订单量起来之后,您遇到的最大问题是什么?又是如何解决的?

发货问题,因为订单量一起来,我没任何经验,导致后端的事情处理起来非常混乱,相当一部分货被发错,而且产品的质量也不过关,因此平台投诉也比较多,对账号的影响比较大,风险也比较高。每天处理10来个订单,和处理几百个订单,和几千个订单的处理流程是完全不一样的。

刚开始的时候都靠人手,不知道利用系统去管理,都是一个个去对订单,所以处理订单非常缓慢,这也导致发货很慢,后面我就想先把后端的事情理顺了,再做其它的事情。

六.您在亚马逊上是多账号运营的,而且一开始的时候SKU很多,当时这么做的原因是什么?

调价都是用酷鸟调价系统来管。多账号运营要看你怎么玩。我以前都是这个账号1000个SKU,那个账号也是同样的产品全部传上去,这是比较低级的玩法。现在的操作不太一样,20个账号里,可能有三五个账号,我可能所有产品,都往里面塞,定位为杂货铺。另外几个则定位为单一类目的专卖店,前者卖价往下调,后者卖价往上提,这样调整后整个产品的利润空间就扯平了。

七.开始在亚马逊上打造自己的品牌。在要做自己的品牌之前,您是如何给这个品牌进行定位的?

我刚开始做品牌的时候,对于品牌的定位,面向哪些消费群体,品牌故事,都没怎么去考虑,只有一个目的就是保护自己的listing不让别人跟卖,所以我才把它称为伪品牌。到最后,品牌开始有人懂了,他们知道怎么去搜索,我才对产品进行调整。

八.当时您在哪些国家注册了商标?这样的商标是否必须在美国等国外注册?在中国注册的商标在亚马逊上有用吗?在国外注册商标要注意些什么?

我只在美国注册了商标。如果只在亚马逊平台用的话,卖家只需在美国注册商标,备了案后,拿到亚马逊的"GCID",整个平台都是通用的,就不用再去其它地方注册商标了。

九.有了品牌之后,您只要交给亚马逊备案就可以了吗?这当中又要注意哪些问题呢?

1.有了品牌之后,要提交给亚马逊备案,这才是最关键的一步。备案要准备自己的网站,产品的图片与外包装的图片,都要带LOGO的图片。还有电子邮箱,后缀要与品牌网站的后缀一致。比如说,你的品牌是ABC.COM,邮箱就要CS@ABC.COM这样一个形式的。

2.备案之后,你必须要用Bulk Upload Data Flat File 批量上传的模式上传你的产品,然后在Manufacturer Part Number的位置上面随意写一串数字进去,这样,你就可以把UPC的位置空开,因为你已经备案了,有一个GCID的码,可以把UPC的码给省掉。 

十.品牌备案之后,您是如何自建listing的?自建listing又要注意些什么问题?

1.自建listing,其实最关键的一点是关键字。有几个地方比较重要的,一个是Title,一个是Bullet Points、一个是Search Terms、一个是Description,还有一个Subject Keywords根据品类的,有的有,有的没有,如果有都要填好了。一个细节问题,很多地方你可以填,你把能填的都填进去的话,对你的listing有比较大的好处。

2.完了之后,选关键词的时候,新手可能会很困难,会不知道怎么选,这时建议你用(Google Adwords,Google Trends, Google Analytics),试一下看别人是怎么用的,也可以看亚马逊上别人的关键词你能不能用得上。

十一.对于亚马逊站内的优化推广,您是怎么做的?

站内推广和站外推广。站内优化推广集中在几种:付费广告,关键词的测试,针对关键词做的一些优化,还有一点,产品的描述、页面浏览的数据变化,这都是要看的。站外推广,通过社交媒体,软文,博客可以帮助做一些站外的引流。

十二.品牌做起来之后,您的账号在亚马逊上又有怎么样不同的表现?

品牌做起来后,在亚马逊上确实有人会用品牌词来搜索,这对你的Listing是很重要的。然后就是防止别人跟卖,别人不能走过来随时动你的Listing,也不能弄乱你的价格,所以建立品牌是很有必要的。

十三,现在,您每天那么多订单,您是如何管理的呢?

现在都是FBA(亚马逊代理发货业务)来帮我处理亚马逊的订单,我所需要管理的只是看那边的库存怎么样,需不需要补货,控制的是库存的问题。

十四.弄了品牌以后,怎么100%防止跟卖?

看你跟亚马逊那边讨价还价的态度和能力的问题,如果把握好谈判的技巧,态度硬一点,平台的处理速度就很快。而且有的时候,不是一投诉,平台就帮你处理,有的时候,那边可能还会找个理由,说你这个怎么样就把你给拒了,这个时候,你要再开个投诉,因为他们有不同人在处理。另外,还有一点,你可以多弄一些卖家账号,如果这个搞不定,可以换其它的。

十五.对于那些目前仍在成长中的亚马逊中小卖家,您会给他们什么样的建议?

建议这类型的卖家先玩一个单一的类目,开单一的站点,比如美国站点,先玩熟了,再拓展,不管是拓展多账号运营,还是多类目操作,你都要先把一个账号做起来了,再拓展。这才是亚马逊的生存之道。此外,一定要做品牌,一定要做备案,否则没有任何防御性的卖家,只会让后来的卖家通过跟卖把你给盖死。


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